Aprendiendo a vender como los grandes

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Grandes empresas han encontrado estrategias para vender de manera rápida y esto debido a que crean diferentes marcas para productos muy similares. Por ejemplo, una empresa que vende cereales tiene múltiples marcas para vender estos para el desayuno.

Si todos los cereales que producen fueran bajo la misma marca al usuario le resultaría más difícil elegir porque todos son muy parecidos y de la misma marca.

Sin embargo al crear marcas diferentes para productos similares, el usuario se cree que realmente está eligiendo entre productos diferentes y, por tanto, tiene la (falsa) sensación de autocontrol sobre su propia decisión, cuando en realidad está siendo manipulado.

Esto lleva a una situación de ilusión de elección, en la que el cliente cree estar comparando entre distintos productos, marcas o empresas, cuando realmente no es así. 

Crear diferentes marcas pese a sus altos costos (producción, marketing, publicidad,…) a la larga suele resultar más beneficioso.  ¡Impresionante pero cierto!

 

Sólo bastan dos productos parecidos para sembrar la duda en nuestros clientes, de modo que gestionar estas situaciones del modo correcto puede ser la diferencia entre convencer o ahuyentar.

Tener un producto que satisfaga a todo el mundo puede estar bien, pero en general, es preferible que sea claramente diferentes del uno al otro. Hay personas que prefieren el chocolate blanco y otras el negro pero no conozco a nadie que le guste el chocolate beis.

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Tener un empaque y un diseño único en cada uno de tus productos puede ser muy costoso, pero puedes conseguir resultados similares incluyéndolos en categorías, dándoles distintos nombres y usando el color de forma inteligente. Cuánto más diferentes parezcan más fácil será compararlos.

No pongas demasiados productos al mismo precio. Sobre todo si éstos pertenecen a una misma categoría o son parecidos entre sí. Fijar precios ligeramente distintos para cada uno fuerza al cliente a posicionarse en relación a sus prioridades, lo que facilita la comparación y la toma de decisión. Ten en cuenta que poner precio a tus productos no es tan sencillo cómo aplicar un margen de beneficio fijo a su coste.

Si tienes pocos productos y estos son parecidos entre sí, puedes crear nuevos productos diferenciados haciendo empaques enfocados a la acción, y así añadir más elementos distintos en el set de consideración del cliente y facilitar la comparación. Si tenemos 3 productos (A, B y C) en una categoría, podemos ofrecer también alguna de las opciones siguientes: A+B, A+C, B+C y A+B+C. Es importante que los empaques estén enfocados a la acción y aporten valor, ya que de lo contrario sólo añadirían complejidad al proceso.


A veces es difícil que nuestros clientes puedan determinar si lo que les ofrecemos tiene un buen precio. En este caso, la estrategia consiste en añadir una o más opciones que difícilmente el cliente compraría (precio exageradamente elevado, pocas funcionalidades, etc.) para que se decida por la opción que supone un buen trato y que en un principio queríamos vender.

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¿PORQUE DEBEMOS EMPRENDER?

Una de las limitantes que encontramos cuando tenemos una idea en la que nos gustaría invertir es que no confiamos en que la idea por si misma pueda ser convincente para los demás. No todos los consumidores son emprendedores pero definitivamente todos los emprendedores son consumidores.